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QUIERO CONTARTE ESTA historia de un Servicio con Valor.
Soy Sidney Carrera y quiero compartirte esta historia que inspira mi forma de tratar a mis clientes y que me compartió un colega integrante de la MDRT. Stuart Shee.
Mi amigo Stuart es también un Agente de Seguros y vive en Singapur; y su historia me inspira porque Stuart vende sus servicios en más de 1 millón de dólares a sus clientes, y sus clientes lo pagan con todo el corazón y la seguridad de que están haciendo la mejor inversión de su vida. (Puedes encontrar este podcast en mi Canal de YouTube).
Cómo vender 1 Millón de Dólares por tu Servicio.
Historia Basada en la conferencia sobre la vida y filosofía de Stuart Shee Yeu Kwen. Miembro TOT MDRT.
Dime Cuanto vale tu Servicio!. Yo te lo pago. Solo dime el precio. Me insistió Jonathan Becker. Un cliente muy distinguido y exigente que me recomendó mi amiga Jenny Gardner que a su vez fue recomendada por mí otra amiga Daniela Harland y que a su vez fue recomendada por mi compadre Maurice Díaz. Todos ellos grandes clientes y amigos de alto poder económico e influencia social.
Yo le contesté a Jonathan Becker- Mi servicio vale CienMil dólares anuales.- Mr. Becker se detuvo un instante, como tratando de saber si yo estaba hablando en serio. Mi cara de póker más seria de mi historia le contestó la duda y entonces, el sacó su iPhone del saco y sin voltearme a ver, replicó airadamente- Deme el contrato para firmarlo y su cuenta, para hacer la transferencia.
Yo sabía que el distinguido Mr. Jonathan S. Becker tenía el dinero para pagarlo, pero él no podía cumplir con uno de los otros requisitos indispensables para obtener mi servicio, así que yo le respondí- Lo lamento Mr. Becker. Ya no tengo un asiento disponible para usted, pero con gusto lo transmitiré con el mejor de mis colegas para que él decida si él puede atenderlo a usted por esa cantidad. ¡No creerás los qué pasó! Sigue leyendo, pero abre tu mente porfavor.
Mr. Becker estaba alterado y sorprendido por no poder comprar mi tiempo con su enorme cuenta bancaria en la mano y me exigía que yo mismo lo atendiera. Simplemente, le dije que No.
Días después recibí la llamada de Jenny, luego la de Daniela y hasta la de mi compadre Maurice. Todos preguntándome porque estaba yo negándole el servicio al distinguido Mr. Becker. Me dijeron que Jonathan era un hombre sano, adinerado e influyente igual que ellos; y cada uno de mis amigos que estaban muy sorprendidos, me pidieron que les explicara mi decisión… y Esta es la historia. Sin duda, Te voy a sorprender igual que a ellos.
Yo soy Stuart. Soy Agente de Seguros de Vida y de Salud desde hace 30 años. Mi personalidad y mis talentos son una extraña mezcla, realmente tengo un poco de todo. Tengo días de fiesta, de oficina, de gym y de iglesia; y me gusta conocer gente nueva y realmente… ¡Soy bueno en eso!. A veces soy un simple vendedor, otras soy un asesor telefónico, algunas veces soy consejero financiero y otras soy mas un experto gestor de trámites, a veces parezco psicólogo y regalo una o dos terapias a quien no me suelta el brazo o no cuelga mi llamada en el teléfono; muchas llamadas soy abogado o experto fiscal y a veces hasta parece que soy doctor y hasta me llaman a mí antes que a una ambulancia para salir de un problema de salud en casa. También soy su policía de tránsito, mecánico automotriz y valuador de su patrimonio porque necesitan saber cuánto vale su coche, su casa y sus negocios. Siempre trato de ser parte de la solución de sus proyectos y… ¡En fin, 30 años de experiencia me han hecho ser De Todo! y jugar el rol de esos papeles y muchos más, que me han hecho ayudar a mis clientes en las circunstancias más extrañas que te pudiera contar.
Aunque mi profesión es la administración de empresas y la mercadotecnia, tengo un máster en Seguros, Finanzas y Negocios y pertenezco a la Mesa del Millón de dólares de los Seguros a nivel mundial desde hace 5 años (Para los que no lo ubican, simplemente es algo muy importante en mi sector a nivel del mundo mundial), pero lo que es realmente importante para mí, es que mi profesión es SER EXPERTO en Mi Gente. Aquí te explicaré a lo que me refiero.
Creo firmemente que la gente es buena y yo respondo igual… y si sigues leyéndome, te voy a contar cómo vendo mis servicios y porque creo en la gente y también porque creo en ti.
Ya te dije que mi profesión requiere de un poco de todo, pero lo que no te dije, es que también me siento un poco de Superhéroe. Si, ¡Superhéroe!, pero de los de verdad y así trato de ser el más rápido en contestarle el teléfono a mis clientes, el más fuerte cuando me gritan desesperados por ayuda y el más paciente y sabio cuando ellos están estresados. En fin, he aprendido a disfrutar de las crisis porque sé que al final, me lo van a agradecer.
Hace muchos años que trabajo sintiéndome Superhéroe y me inventé a mí mismo un objetivo inspirador para mí, llamado “Un Nuevo Día, Un Nuevo Cliente”. Consiste en que cada día me levanto a resolver muchas cosas y a hacer mi trabajo de superhéroe lo mejor posible, pero también me enfoco en lograr hacer contacto con una nueva persona cada día, para contarle mi forma de trabajar y ofrecerle mi ayuda como un servicio de alto valor. Casi todos los días lo logro cumplir, gracias a que mis clientes me recomiendan constantemente y con esa dinámica, tengo la agenda bastante llena desde hace algunos años. Solo les hago saber mi objetivo y mis clientes simplemente, me ayudan a cumplirlo también. Finalmente, a quien no le gusta recomendar a un Superhéroe.
También he logrado aliarme con mis colaboradores para que juntos cumplamos la misión de proteger y ayudar a nuestros clientes y a ellos yo les llamo Mis Guardianes. Mis Guardianes a veces son “Ángeles” y a veces son “Perros”, pero siempre somos protectores y juntos hacemos todo lo posible para que nuestros amigos, familia y clientes puedan SentirseSeguros.
Realmente tomamos en serio esto de ser Superhéroes y estar en el momento Justo, aplicando todo lo que está en nuestras manos y en nuestro conocimiento, para ayudarlos y para lo cual hemos buscado mejorar constantemente nuestras herramientas de servicio, nuestros canales de comunicación y fortalecer nuestra capacitación en temas especializados; entrenarnos en nuestra manera de escucharlos y ayudarlos cuando más nos necesitan. Así es que ahora no soy yo solo, sino que somos un equipo, y todos disfrutamos de nuestra misión de Ser Expertos en conocer y ayudar a nuestros clientes.
Actualmente tenemos servicios maravillosos que Mis Guardianes han ido implementando con el trato personal y humano que nos caracterizan. Sabemos cuándo llamar a nuestros clientes en sus cumpleaños y qué tipo de detalles los hacen sentir únicos y especiales. Sabemos la vida íntima y la vida cotidiana en la que se desempeñan y también conocemos a sus familias, porque a muchos de ellos les hemos ayudado a construir su árbol genealógico como una terapia de planeación familiar y financiera. (Por cierto, que El Árbol Genealógico es una excelente herramienta de prospectación). Tenemos muchas otras formas en las que Mis Guardianes y yo, hemos encontrado el camino para Ser Excelentes y Ser Expertos en conocer la vida de nuestros clientes, para ayudarlos.
Con mi equipo de Guardianes ayudando a nuestros clientes he podido enfocarme mejor en mi objetivo de “Un Nuevo Día, Un Nuevo Cliente” y como les dije antes, me he ido por el camino fácil. Solo le platico a mis clientes este objetivo y sin dudarlo ellos me presentan a los demás integrantes de su trabajo, de su gimnasio, de su iglesia o del árbol genealógico de su familia y les llaman para facilitarme la cita con ellos diciéndoles que les va a llamar alguien muy importante en sus vidas, un superhéroe.
Así conocí hace algunos años a Yolanda y ella unos años más tarde, se convirtió también en alguien muy importante en mi vida. Yolanda es hoy una de mis clientas y una de mis mejores amigas, y es parte importante de mi historia porque resulta que ella fue quien me reinició a creer en la gente, como hoy creo en ti.
Una madrugada de marzo en el año 2019 desperté con un dolor en el pecho que no me dejaba respirar. Yo sabía que era lo que debía hacer, pero en ese momento no podía creer que era Yo el que lo estaba necesitando ahora. El dolor súbitamente fue intenso y no podía respirar. Sentía que los ojos se me salían de las órbitas y de inmediato un dolor de cabeza como nunca había sentido, estaba dejándome paralizado. No podía moverme, ni siquiera para alcanzar el teléfono celular en mi buró. Y… ¿Cómo iba a hacer lo que sabía que debía hacer, si ni siquiera mi cabeza me dejaba pensar en otra cosa que… “trata de respirar”?.
No quiero abundar en el tema de lo qué pasó, es obvio que sigo vivo y trabajando, pero créanme que la historia es que llevo 6 cirugías y he sobrevivido a una apoplejía. Mi seguro lleva más de 8.3 MDDlls en mis gastos médicos y a pesar de contar con el dinero para pagar todo esto gracias a mi propia aseguradora, con la cual estoy tremendamente agradecido; esta historia no es sobre el dinero… lo que hoy les quiero contarles es sobre lo que el dinero No Puede Pagar.
Como ya les narré mi estrategia de “Un Nuevo Día, Un Nuevo Cliente” se enfocaba en conocer a mis clientes tan bien como para que mis Guardianes y Yo pudiéramos realmente hacer nuestro trabajo de Superhéroes personalizados en ellos, pero hasta ese momento en mi vida había olvidado… bueno, había omitido hacer algo que hoy es la llave para construir la relación con mis mejores clientes. La Reciprocidad.
La Reciprocidad es la capacidad de empatía y de solidaridad y en mi caso ahora se trata de la Transferencia de Valor, la cual significa que mis clientes deben de hacer la misma labor de Superhéroes con alguien más, y lo hacen al platicarle mi historia a alguien más de su círculo social o de su familia, y luego decirle que les va a llamar alguien importante: Yo.
Ustedes ya saben cómo sigue la historia de la cadena de valor y la cadena de favores, pero déjenme contarles lo que a mí mismo me sorprendió de mi propia historia.
Yo me enfocaba tanto en mis clientes que omitía platicarles un poco de mi vida y no muchos sabían que en mi vida personal yo estaba solo. Mi exesposa Lorely y mi hijo Randy ya no están conmigo. Bueno, así es la vida a veces y el caso es que cuando esa madrugada de 2019 me sentí paralizado y no podía respirar, pues tampoco había nadie conmigo a quien yo pudiera pedirle ayuda. Gracias a Dios alcancé el celular y sin saber a quién, simplemente marqué un número y luego otro más. No estaba en condiciones de decidir a quién llamar y solo marqué una tercera y una cuarta vez. Contestó mi amiga Yolanda. Ella identificó mi número, el horario de la llamada no era nada usual y luego de eso, solo les puedo contar que ella salvó mi vida.
Yolanda supo activar para mí el servicio de emergencia de mi propio seguro y mandarme una ambulancia a mi casa, también supo reportar al seguro mi caso y a la mañana siguiente transferir a Mis Guardianes toda la información para que ellos se hicieran cargo de mi propio caso y durante dos años he estado en manos de Mis propios Guardianes que han ayudado a que mi seguro funcione de maravilla.
Yolanda no solo me ayudó esa madrugada. Déjenme platicarles que lo más impresionante, lo hizo después.
Mi recuperación después de la emergencia estaba financieramente en manos de Mis Guardianes, pero como les dije antes, esta historia No se trata del enorme dinero que ha pagado mi seguro; sino de lo que el seguro No puede pagar.
El seguro pagó esa emergencia y todas las posteriores, incluyendo medicamentos y tratamientos y hasta el apoyo médico en casa que he requerido con enfermería y aparatos; pero mi recuperación preveía que Yo necesitaba seguir trabajando y el contacto con mi gente… y eso No lo paga ni el mejor seguro, ni el más caro.
Yolanda al enterarse de mi situación y ver mi necesidad, le preguntó a Mis Guardianes: ¿Cuantos clientes han recibido la ayuda de Stuart y de su equipo?… Y con ayuda de los Guardianes creó una campaña espejo… “Un Cliente, Un Día”. Ella escribió mi historia y se las envío a mis clientes y les habló de LA RECIPROCIDAD.
La carta era simple y decía: “Querido Cliente Amigo o Familiar de Stuart. ¿Recuerdas si Stuart te ha ayudado a ti? Ahora él te necesita. Te aclaro que él No Necesita tu dinero. No estamos recaudando ningún fondo, su seguro lo cubre todo. El necesita de ti. UN CLIENTE, UN DÍA. ¿Podrías agendar un solo día para acompañarlo mientras sale de esta etapa complicada en su salud? Los Guardianes te llamarán para agendar un solo día con Stuart y estarán al pendiente tuyo.”
Después de esa acción de Yolanda, ¡Tuve Dos años y 9 meses de mi agenda ocupada! Fue el tiempo necesario para tener mi recuperación total y nunca estuve solo en esa etapa… Y aunque aún me duele el pecho a veces, tengo una enorme posibilidad de seguir trabajando y contando la historia de esta maravillosa profesión de Ser y Hacer Superhéroes.
Durante este camino de recuperación y reciprocidad, una tarde Yolanda me recordó que algunos años antes de mí, ella era la que había pasado por su propia recuperación por el Cáncer y que Yo había estado para ella solo en los momentos más importantes. Me recordó que le enseñé a usar su seguro y sus servicios de emergencia y que cuando algo se le complicaba, yo mismo o alguno de Mis Guardianes habíamos estado al pendiente de ella. Honestamente, yo ya no recordaba bien aquellos servicios que le di a Yolanda, pero lo trascendente fue que… Ella si los recordaba.
Le he agradecido a Yolanda mil veces lo que hizo por mí y ahora es una de mis mejores amigas y recordamos mucho esta historia para compartirla e inspirar a la gente. Hace algunos meses apenas decidimos compartirla y en esa charla fue cuando ella me dijo que Mi Servicio valía más que Un Millón de dólares y que solo merecían mis servicios los clientes que estuvieran dispuestos a Ser Recíprocos.
Así es como decidí, solo dar mis servicios por Un Millón de dólares y a quien esté dispuesto a Ser Recíproco.
Lamentablemente, cuando le pregunté a Mr. Becker si él estaba dispuesto a ayudarme a ser un Superhéroe y presentarme a todo su Árbol Genealógico, él me dijo que No. Que él NO tenía tiempo para eso y que no le gustaba hacer esas cosas. Tampoco se dio a sí mismo el tiempo de escuchar mi historia, ni de entender la calidad de mis servicios. El solo quería el mejor seguro y el mejor servicio, pero no está dispuesto a Ser Recíproco. Simplemente, No lo entiende como yo.
Por eso Mis Guardianes y yo, incluyendo la opinión de Yolanda y de mis demás clientes; decidimos No atender a Mr. Becker, ni a su enorme cuenta bancaria.
Creemos en la gente que nos rodea y contamos con ella, así que le dijimos a Mr. Becker que lamentablemente, Hay servicios que el dinero No puede pagar.
Fin de la Historia
Espera… Hay algo nuevo… Actualización. 2023.
Mr. Becker sin estar convencido del tema, nos ha recomendado a varios integrantes de su árbol genealógico a quienes ya hemos atendido también. Hoy ya estamos listos para Protegerlo a él también en su próxima renovación, pero Mr. Becker tardó casi un año en entender nuestra filosofía de servicio y de Reciprocidad, la cual no se paga con dinero y va mucho más allá de comprar un seguro.
Si quieres escuchar la historia completa, visita nuestro canal en YouTube
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